盈利的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式

一、訂閱模式

聯(lián)網(wǎng)設(shè)備最大的好處之一是可以實(shí)現(xiàn)連續(xù)性收入，現(xiàn)在不再是一次性交易，您可以提供一種訂購(gòu)模式，您可以為客戶提供連續(xù)性服務(wù)而向其收取費(fèi)用。

如果你的物聯(lián)網(wǎng)解決方案只是軟件服務(wù)，那么采取訂閱模式將會(huì)讓你收益良多，以SaaS模式為示例，您可以通過(guò)每月訂閱、付費(fèi)升級(jí)、甚至是實(shí)施“免費(fèi)增值”等方式(如果你的策略支持的話)讓你的產(chǎn)品盈利。

這種物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是它能夠幫助您與客戶建立良好的關(guān)系。在過(guò)去，硬件制造商一旦完成產(chǎn)品銷售，便很少與客戶進(jìn)行互動(dòng)。而物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品打破了這一格局，隨著您的設(shè)備收集到更多的用戶數(shù)據(jù)，您將能夠更加了解您的客戶，并根據(jù)客戶的具體需求提供更多有價(jià)值的服務(wù)。運(yùn)用訂閱模式的一些常見(jiàn)的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用包括“監(jiān)視服務(wù)”和“預(yù)防性維護(hù)服務(wù)”。

二、服務(wù)模式

服務(wù)模式是物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品極具創(chuàng)新的解決方案。讓客戶購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，而不是產(chǎn)品設(shè)備本身。例如一個(gè)水泵制造商，以前他們的業(yè)務(wù)是銷售水泵，他們通過(guò)在每個(gè)季度銷售的水泵數(shù)量來(lái)衡量業(yè)績(jī)大小。但是事實(shí)上，有時(shí)候客戶并不想買(mǎi)水泵，他們只是因?yàn)槟承┠康男枰獙⑺畯?/font>A地轉(zhuǎn)運(yùn)到B地。例如，他們需要用水冷卻、澆灌植物或者是進(jìn)行水力發(fā)電，這才是客戶真正的需求。

現(xiàn)在設(shè)想一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的水泵制造商，他生產(chǎn)了一個(gè)可以監(jiān)測(cè)水泵抽水量的升級(jí)版水泵。現(xiàn)在，制造商可以與客戶探討其所關(guān)心的問(wèn)題：即抽水量(類似于“鉆好的孔”)。在這種情況下，客戶不是購(gòu)買(mǎi)水泵，而是可以根據(jù)自己所需要的水量支付相應(yīng)的費(fèi)用。他們也就在為最終的服務(wù)付費(fèi)，也就是支付抽水服務(wù)的費(fèi)用。

公司可以將服務(wù)模式作為產(chǎn)品銷售模式中的一種。例如，制造商可以決定是否租賃或出售水泵。如果客戶只是對(duì)服務(wù)感興趣，那么他們可能不想在其資產(chǎn)負(fù)債表上有折舊資產(chǎn)(水泵)。因此，僅僅讓他們支付服務(wù)而不是支付水泵本身，可以減少客戶購(gòu)買(mǎi)昂貴設(shè)備的困擾。

三、資產(chǎn)共享模式

客戶購(gòu)買(mǎi)昂貴設(shè)備時(shí)的一個(gè)重大考慮是其能否最大化的利用該設(shè)備，這就為資產(chǎn)共享提供了機(jī)會(huì)。共享單車與共享汽車已經(jīng)讓我們看到了這種模式的成功運(yùn)用。設(shè)想：如果我的汽車90%的時(shí)間都是停放在家門(mén)口，那么我為什么需要支付汽車的全部?jī)r(jià)格， 我完全以僅僅支付我使用汽車時(shí)所產(chǎn)生的費(fèi)用。

物聯(lián)網(wǎng)有能力解決這個(gè)問(wèn)題，我們已經(jīng)開(kāi)始看到無(wú)人駕駛汽車、虛擬發(fā)電廠、共享無(wú)人機(jī)等方面的共享解決方案。

這種物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式將你所擁有產(chǎn)品的額外或剩余投入到市場(chǎng)當(dāng)中。 最終目的是通過(guò)多個(gè)客戶，最大限度地提高產(chǎn)品的使用率。這樣一來(lái)，相比單一客戶完全擁有你的產(chǎn)品，每一個(gè)客戶都可以通過(guò)更低的價(jià)格享受服務(wù)，您也可以更快地獲得市場(chǎng)占有率。

我有幸參與了這種共享商業(yè)模式，公司主要為商業(yè)建筑提供智能電池;智能電池為建筑物提供電能，如果他們還有剩余電量，他們可以把這些剩余電量賣(mài)到電網(wǎng)。在這個(gè)模式中，智能電池是建筑物和電網(wǎng)之間的共享資產(chǎn)。這種方法使我們的客戶能夠以更低的價(jià)格獲得我們的產(chǎn)品，因?yàn)闊o(wú)論他們是否使用剩余的能量，都無(wú)需承擔(dān)整個(gè)產(chǎn)品的費(fèi)用。

你可能會(huì)想，“為什么不安裝一個(gè)較小的電池?”這是一個(gè)極好的問(wèn)題。但是有時(shí)候，他們不會(huì)生產(chǎn)較小的電池(或更小的水泵或渦輪機(jī)等)，因?yàn)檫@些產(chǎn)品大多數(shù)非常復(fù)雜，因此您無(wú)法獲得自定義的尺寸。 所以，你可以扔掉這些額外的容量或者你可以找出一種方式來(lái)賺錢(qián)，當(dāng)然，智能設(shè)備可以幫到你。

四、物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品作為渠道平臺(tái)銷售其他產(chǎn)品

您的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以成為銷售其他產(chǎn)品的渠道，在這種模式下，您可能會(huì)以低于成本價(jià)的方式出售物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，因?yàn)槟愕哪繕?biāo)是將產(chǎn)品放在客戶手中，以便您可以搭售其他產(chǎn)品。這種方法讓我想起了福特的早期戰(zhàn)略，福特計(jì)劃不是通過(guò)汽車本身賺錢(qián)，而是通過(guò)零部件和服務(wù)賺錢(qián)。

亞馬遜通過(guò)使用Amazon Dash按鈕踐行這種模式，這些“物聯(lián)網(wǎng)按鈕”預(yù)先配置訂購(gòu)特定產(chǎn)品功能，例如洗滌劑或衛(wèi)生紙，當(dāng)您按下按鈕時(shí)，它會(huì)從亞馬遜訂購(gòu)該商品，并在幾天內(nèi)送至您家。

亞馬遜的目標(biāo)是提供“情境購(gòu)物”，這意味著當(dāng)你需要的時(shí)候可以立即訂購(gòu)產(chǎn)品。比如具有訂購(gòu)洗衣液功能“物聯(lián)網(wǎng)按鈕”貼在洗衣機(jī)上，當(dāng)沒(méi)有洗衣液時(shí)，可以隨時(shí)按下按鈕，亞馬遜就會(huì)直接把商品送至您家。通過(guò)引入這款巧妙的物聯(lián)網(wǎng)按鈕，亞馬遜正在幫你掃除重新訂購(gòu)任何產(chǎn)品時(shí)的障礙。在這種情況下，Amazon Dash 本身并不是收入來(lái)源，它只是在亞馬遜目錄中銷售其他產(chǎn)品的工具。

我們看到越來(lái)越多的制造商采用這種方法來(lái)銷售消耗性產(chǎn)品。打印機(jī)制造商正在創(chuàng)建“智能打印機(jī)”，它們能在快沒(méi)墨水時(shí)自動(dòng)訂購(gòu)墨水;我們有一個(gè)智能水罐可以自動(dòng)訂購(gòu)新的過(guò)濾器等等，還有許許多多其他的例子。